2018年中國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了明顯的下行趨勢(shì)：第三季度6.5%的GDP增長(zhǎng)是最近十年的新低；社會(huì)消費(fèi)增速由于房貸激增的原因在不斷下滑；歷來(lái)被稱(chēng)為“金九銀十”的9月份和10月份的房地產(chǎn)銷(xiāo)售面積同比下跌3.6%和3.1%；再加上美國(guó)政府挑起的貿(mào)易戰(zhàn)，用內(nèi)憂(yōu)外患來(lái)形容中國(guó)經(jīng)濟(jì)所面臨的挑戰(zhàn)再貼切不過(guò)了。

中國(guó)很多行業(yè)都面臨的一個(gè)很大問(wèn)題是由于技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的成熟以及新增需求的減少而形成的產(chǎn)能過(guò)剩；舉個(gè)例子，美國(guó)的汽車(chē)行業(yè)只有3-4家車(chē)企，而中國(guó)卻有上百家汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，當(dāng)越來(lái)越多的家庭已經(jīng)擁有了汽車(chē)時(shí)，必然出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩。而近期中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不景氣進(jìn)一步加劇了過(guò)剩產(chǎn)能的現(xiàn)象；企業(yè)為了保住市場(chǎng)份額不得不競(jìng)相降價(jià)，最終企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越少，甚至出現(xiàn)虧損。但由于前期的投資難以收回，而且轉(zhuǎn)行難度大，因此大部分企業(yè)還是選擇繼續(xù)熬下去。這是很多企業(yè)所面臨的困局。

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欲破困局，唯有創(chuàng)新

任何產(chǎn)業(yè)的成熟過(guò)程都是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，最終都只會(huì)剩下強(qiáng)者。要打破困局并在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，只能靠創(chuàng)新。很多人認(rèn)為創(chuàng)新是指研發(fā)新產(chǎn)品或者應(yīng)用新技術(shù)，對(duì)缺少資金的普通企業(yè)來(lái)說(shuō)太難了。其實(shí)企業(yè)的創(chuàng)新不僅僅只是新產(chǎn)品和新技術(shù)研發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)方面的創(chuàng)新同樣能夠幫助企業(yè)降低成本、提高效率和贏得新客戶(hù)。以下就和大家分享兩種營(yíng)銷(xiāo)方面的創(chuàng)新：信息渠道創(chuàng)新和銷(xiāo)售管理創(chuàng)新。

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信息渠道創(chuàng)新

工程行業(yè)不缺機(jī)會(huì)，在任何時(shí)候都有大量的項(xiàng)目在實(shí)施，但是要找到適合跟進(jìn)的項(xiàng)目就不那么容易了，而且熟悉“銷(xiāo)售漏斗”概念的業(yè)務(wù)經(jīng)理都知道，只有當(dāng)各個(gè)銷(xiāo)售階段都有足夠的意向項(xiàng)目在跟進(jìn)，最終的簽單量才能有保證。因此很多業(yè)務(wù)人員會(huì)花大量時(shí)間去尋找適合的項(xiàng)目和挖掘靠譜的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，這樣就會(huì)導(dǎo)致他們?cè)诿嬲劰P(guān)、準(zhǔn)備方案和維系關(guān)系等更重要的銷(xiāo)售動(dòng)作上投入的精力變少了，而且如果他們所找的項(xiàng)目不對(duì)口或者信息不及時(shí)或者沒(méi)找對(duì)負(fù)責(zé)人，所投入的全部時(shí)間和費(fèi)用就全都白白浪費(fèi)了，這其實(shí)相當(dāng)于大幅增加了獲客成本。很多企業(yè)都會(huì)認(rèn)為這種成本是很有必要并且不可能減少的，在經(jīng)營(yíng)情況良好的時(shí)候，它會(huì)被高歌猛進(jìn)的銷(xiāo)售額所掩蓋，甚至被標(biāo)榜為必不可少的勤奮；但在年景不好的時(shí)候，這種披著“勤奮外衣”的低效所耗費(fèi)的人員成本以及錯(cuò)過(guò)好項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本就會(huì)嚴(yán)重侵蝕企業(yè)的利潤(rùn)。

還有些企業(yè)是靠老板的人脈關(guān)系來(lái)接項(xiàng)目的，然而老板的朋友圈畢竟是有限的，而且朋友也不會(huì)總有新項(xiàng)目，有了新項(xiàng)目也很可能會(huì)被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手緊盯；萬(wàn)一某些關(guān)系好的客戶(hù)離職或者改行了，銷(xiāo)售額就會(huì)受影響。由此可以看出，缺乏及時(shí)有效的市場(chǎng)信息不但降低了業(yè)務(wù)人員的效率，浪費(fèi)人力成本，還制約著很多企業(yè)的發(fā)展。

高質(zhì)量的工程信息服務(wù)是解決這個(gè)難題的最有效方法之一；以RCC瑞達(dá)恒提供的工程信息為例，它覆蓋了31個(gè)省/直轄市的包括工業(yè)、石油化工、住宅、酒店、辦公樓、學(xué)校在內(nèi)的19個(gè)類(lèi)別的項(xiàng)目，全國(guó)每月信息量達(dá)到一萬(wàn)兩千條，用戶(hù)不但可以從中輕松篩選出符合自己企業(yè)和產(chǎn)品的項(xiàng)目，還可以在信息中找到準(zhǔn)確的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式。另外，瑞達(dá)恒的慧招采服務(wù)還可以提供大量的產(chǎn)品招采信息，其中有不少是由瑞達(dá)恒信息團(tuán)隊(duì)搜集的獨(dú)家采購(gòu)信息和企業(yè)用戶(hù)與開(kāi)發(fā)商在慧訊網(wǎng)上主動(dòng)發(fā)布的近期采購(gòu)信息。瑞達(dá)恒強(qiáng)大的信息庫(kù)為企業(yè)提供了大量的有效商機(jī)，同時(shí)還節(jié)省了銷(xiāo)售人員大量的挖掘項(xiàng)目資源和聯(lián)系人信息的時(shí)間，讓他們的工作效率大幅提升。

要保證信息的覆蓋率和準(zhǔn)確度需要投入大量的人力資源，成本很高；一名資深信息員的成本包括薪酬、福利（社保、公積金、年終獎(jiǎng)等）、辦公費(fèi)用及管理成本等，每年起碼要15萬(wàn)元以上，而RCC瑞達(dá)恒在全國(guó)有三百名信息員，即使是世界500強(qiáng)的企業(yè)，也不可能每年花幾千萬(wàn)的預(yù)算在中國(guó)設(shè)立這么龐大的信息搜集團(tuán)隊(duì)，更不可能投入大量精力在復(fù)雜的IT系統(tǒng)與信息團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)和管理上。而訂閱瑞達(dá)恒工程信息和慧招采信息的客戶(hù)只需要支付很低的費(fèi)用，就可以輕松享受到由300名信息員負(fù)責(zé)更新的信息服務(wù)以及專(zhuān)屬客服人員提供的貼心服務(wù)。用戶(hù)不但節(jié)省了大量的信息搜集成本，還大大減少了遺漏重要項(xiàng)目的可能性，同時(shí)也獲得大量原來(lái)無(wú)法搜集到的項(xiàng)目商機(jī)和人脈資源。


信息品質(zhì)決定成敗

有些企業(yè)在選擇信息平臺(tái)的時(shí)候比較隨意，覺(jué)得每個(gè)平臺(tái)都有很多信息，隨便訂閱一個(gè)就可以了，但事實(shí)并非如此。各級(jí)政府網(wǎng)站每天都會(huì)發(fā)布大量的招標(biāo)、報(bào)建公告；喜歡走捷徑的信息公司會(huì)把公告上的信息改頭換面，簡(jiǎn)單復(fù)制成工程信息發(fā)布出去，這樣不但能讓網(wǎng)站看起來(lái)有很大的信息量，而且只需要幾名員工就能輕松完成，成本低廉。但使用這些未經(jīng)人工調(diào)研的項(xiàng)目信息有很大的弊端，例如，有些項(xiàng)目是資金沒(méi)到位的，有些項(xiàng)目是補(bǔ)手續(xù)的，對(duì)銷(xiāo)售人員不但沒(méi)有幫助，反而會(huì)讓他們做很多無(wú)用功，降低他們的工作效率。更誤事的是這些從政府公告上復(fù)制過(guò)來(lái)的聯(lián)系人往往只是負(fù)責(zé)招標(biāo)的文員或者是企業(yè)法人，并不負(fù)責(zé)選型和采購(gòu)，銷(xiāo)售人員還要花很大精力才能找到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闊o(wú)法找到正確的負(fù)責(zé)人而不得不放棄跟進(jìn)。工程行業(yè)的項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)，一個(gè)項(xiàng)目從立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)到主體開(kāi)工和裝修有可能需要一年以上，只有有實(shí)力的信息公司才能對(duì)項(xiàng)目持續(xù)跟進(jìn)并發(fā)布相應(yīng)的信息更新。另外，對(duì)于新聞媒體報(bào)道的項(xiàng)目以及沒(méi)有對(duì)外公開(kāi)招標(biāo)的項(xiàng)目，就需要專(zhuān)業(yè)的信息員花很大的精力才能挖掘出有價(jià)值的信息，沒(méi)有配備充足人手的信息公司根本沒(méi)有能力做到。

為了確保工程信息的有效性和準(zhǔn)確性，RCC瑞達(dá)恒建立了非常完善的信息調(diào)研流程，該流程細(xì)分為九道工序：

工程信息對(duì)于銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，只有采用規(guī)范而精細(xì)的信息調(diào)研流程，并且由成熟穩(wěn)定的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)執(zhí)行，信息的覆蓋率、及時(shí)性和準(zhǔn)確率才能得到充分的保障，用戶(hù)才能真正享受到信息服務(wù)的好處。


正確使用工程信息

??有些用戶(hù)會(huì)反饋使用工程信息的效果時(shí)好時(shí)壞；經(jīng)過(guò)調(diào)研后，我們發(fā)現(xiàn)大部分使用不佳的情況都是因?yàn)闆](méi)有掌握正確的信息使用方法。舉個(gè)例子，有的客戶(hù)反饋我們的工程信息里的聯(lián)系人并不負(fù)責(zé)他們的產(chǎn)品的采購(gòu)，因此就放棄跟進(jìn)了。其實(shí)一個(gè)項(xiàng)目里面會(huì)有不同的甲方負(fù)責(zé)人，例如設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)人、采購(gòu)部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理、成本控制人員等等，他們會(huì)負(fù)責(zé)不同產(chǎn)品的選型和采購(gòu)；然而由于時(shí)間和其他客觀原因的制約，我們的信息員往往只能找出部分的甲方負(fù)責(zé)人，同時(shí)公布設(shè)計(jì)公司和施工單位的聯(lián)系人。如果客戶(hù)的業(yè)務(wù)人員在聯(lián)系項(xiàng)目的時(shí)候發(fā)現(xiàn)所公布的項(xiàng)目聯(lián)系人并不直接負(fù)責(zé)采購(gòu)自己的產(chǎn)品，千萬(wàn)不要輕易放棄，通過(guò)與項(xiàng)目上各個(gè)聯(lián)系人的溝通，就很可能可以通過(guò)對(duì)方找到對(duì)口的產(chǎn)品采購(gòu)負(fù)責(zé)人。

??另外，基于海量的項(xiàng)目信息及聯(lián)系人大數(shù)據(jù)，瑞達(dá)恒還開(kāi)發(fā)了強(qiáng)大的人脈拓展功能。舉個(gè)例子，當(dāng)業(yè)務(wù)人員已經(jīng)與某位設(shè)計(jì)師成為了好朋友，那么該業(yè)務(wù)人員就可以利用瑞達(dá)恒網(wǎng)站上的人脈功能找出該設(shè)計(jì)師朋友曾經(jīng)合作過(guò)的甲方負(fù)責(zé)人以及他們正在負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，并讓對(duì)方幫忙引薦。該業(yè)務(wù)人員還可以在瑞達(dá)恒的APP里把該設(shè)計(jì)師朋友添加到收藏夾里，這樣當(dāng)這位設(shè)計(jì)師朋友有新項(xiàng)目時(shí)，就能馬上在APP里收到消息提醒，從而讓已有的人脈關(guān)系發(fā)揮更大的價(jià)值。以上只是瑞達(dá)恒人脈拓展功能的其中兩種應(yīng)用，用戶(hù)還可以借助該功能來(lái)滿(mǎn)足各種不同的人脈拓展需求，真正做到事半而功倍。

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銷(xiāo)售管理創(chuàng)新

??對(duì)工程行業(yè)來(lái)說(shuō)，跟單周期長(zhǎng)，訂單金額大，員工外出時(shí)間長(zhǎng)，人員關(guān)系復(fù)雜，這些客觀因素增加了銷(xiāo)售管理的難度，導(dǎo)致不少企業(yè)即使有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和資深的銷(xiāo)售人員，也無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中充分發(fā)揮產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)都是通過(guò)口頭匯報(bào)、郵件匯報(bào)、Excel報(bào)表和會(huì)議等傳統(tǒng)形式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售管理，不但效率不高，而且難以杜絕撞單、漏單和飛單的現(xiàn)象，銷(xiāo)售過(guò)程管控也無(wú)法徹底落實(shí)。俗話(huà)說(shuō)得好：“人管人，管死人”，銷(xiāo)售管理過(guò)度依賴(lài)人治是低效和不可持續(xù)的，也是很有風(fēng)險(xiǎn)的。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就必須要?jiǎng)?chuàng)新，而CRM系統(tǒng)的應(yīng)用是銷(xiāo)售管理上最有效的創(chuàng)新。

??然而，不少企業(yè)有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為開(kāi)發(fā)CRM系統(tǒng)是簡(jiǎn)單和一勞永逸的事情，找個(gè)IT外包公司花幾萬(wàn)塊錢(qián)就可以搞定。開(kāi)發(fā)一個(gè)簡(jiǎn)單的CRM系統(tǒng)確實(shí)很容易，但任何CRM系統(tǒng)投入使用后都需要不斷的修改和完善，而后面升級(jí)的工作量肯定比前期的開(kāi)發(fā)要多得多。IT外包企業(yè)拿到尾款后就很難再有動(dòng)力對(duì)CRM系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，連日常的維護(hù)都很難快速響應(yīng)。因此，比較可行的是企業(yè)的IT團(tuán)隊(duì)自建CRM系統(tǒng)或者向服務(wù)商租用在線(xiàn)CRM系統(tǒng)。

企業(yè)自主開(kāi)發(fā)一套CRM系統(tǒng)并不容易，除了要設(shè)立專(zhuān)門(mén)的IT研發(fā)團(tuán)隊(duì)外，還需要有專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)人員對(duì)銷(xiāo)售流程進(jìn)行深度梳理并提煉成系統(tǒng)的規(guī)則和邏輯，系統(tǒng)上線(xiàn)后同樣需要由IT團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期維護(hù)和定期升級(jí)，這些都是相當(dāng)耗時(shí)耗力的事情，所以很多企業(yè)都選擇向服務(wù)商租用在線(xiàn)CRM系統(tǒng)。租用在線(xiàn)CRM系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)是可以把系統(tǒng)研發(fā)成本均攤到每一年，從而避免了前期投入過(guò)高和后期無(wú)人升級(jí)維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。在線(xiàn)CRM系統(tǒng)的服務(wù)商對(duì)企業(yè)的普遍需求非常了解，所提供的系統(tǒng)功能可以滿(mǎn)足企業(yè)絕大部分的需求；由于在線(xiàn)CRM系統(tǒng)被很多企業(yè)共享使用，因此單個(gè)企業(yè)所需要支付的費(fèi)用就可以大幅下降。但是，在線(xiàn) CRM系統(tǒng)也有缺點(diǎn)，它們一般都是通用型的，存在難以兼顧行業(yè)特性的缺點(diǎn)。另外，無(wú)論是哪種類(lèi)型的CRM系統(tǒng)，都存在一個(gè)共同的難題：如何讓不喜歡錄入數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成使用CRM系統(tǒng)的習(xí)慣？

??RCC瑞達(dá)恒從2007年成立開(kāi)始就組建了IT團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)CRM系統(tǒng)；正因?yàn)槲覀儓?jiān)持用制度和系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售管理，才能夠讓公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從十多人順利擴(kuò)張到現(xiàn)在的幾百人，而我們?cè)诓粩嗌?jí)迭代的過(guò)程中也積累了非常成熟的CRM系統(tǒng)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。由于我們工程信息的客戶(hù)都是工程行業(yè)的銷(xiāo)售型企業(yè)，因此我們對(duì)工程行業(yè)銷(xiāo)售管理方面的需求非常了解。在我們的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，有不少客戶(hù)看到我們內(nèi)部CRM管理系統(tǒng)完善的功能后，多次提出希望我們協(xié)助他們開(kāi)發(fā)CRM系統(tǒng)。

為了更有效地幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化的銷(xiāo)售管理，我們?cè)?/span>2018年4月成功推出了基于移動(dòng)端的RCC工程管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)基于RCC工程招采APP，能夠讓用戶(hù)快速形成使用CRM系統(tǒng)的習(xí)慣（絕大部分的用戶(hù)已經(jīng)在使用RCC工程招采APP），而且用戶(hù)無(wú)需錄入項(xiàng)目數(shù)據(jù)即可快速報(bào)備，非常便捷。有別于其他通用型CRM系統(tǒng)，該系統(tǒng)為工程行業(yè)量身定做，用戶(hù)可以同時(shí)針對(duì)項(xiàng)目、公司和聯(lián)系人添加跟進(jìn)；它的手機(jī)端和電腦端可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)同步，非常適合經(jīng)常外出的工程業(yè)務(wù)人員；它有多級(jí)的權(quán)限設(shè)置，無(wú)論是小型企業(yè)還是大型集團(tuán)均可適配；它有完善的報(bào)表功能，可以讓管理者隨時(shí)監(jiān)控銷(xiāo)售漏斗、員工報(bào)備統(tǒng)計(jì)等團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵指標(biāo)并進(jìn)行原始數(shù)據(jù)分析。RCC工程管理系統(tǒng)還有多項(xiàng)實(shí)用功能，包括自定義字段、在線(xiàn)聊天功能、協(xié)助跟進(jìn)功能、不積極跟進(jìn)警告功能、日志功能等，能夠滿(mǎn)足不同企業(yè)的需求。

??經(jīng)歷過(guò)去四十年的高速發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸步入“新常態(tài)”，需求的增長(zhǎng)在放緩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)的效益也在下降，而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也必然從以往的粗放型和關(guān)系型逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅靥嵘屎途?xì)化管理。越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)趨勢(shì)，因此有兩萬(wàn)多家企業(yè)選擇使用RCC瑞達(dá)恒的工程信息服務(wù)，而RCC工程管理CRM系統(tǒng)推出半年就贏得了一千多家客戶(hù)認(rèn)可。在落后產(chǎn)能出清后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)必定會(huì)再次騰飛，而熬過(guò)寒冬的企業(yè)一定會(huì)擁有更強(qiáng)的實(shí)力和更美好的明天！