廣州鉆石車胎有限公司銷售總監(jiān)?劉漢杰


公司主營產(chǎn)品：輪胎、隔震支座、空氣彈簧、橡膠地板等

承接項(xiàng)目：學(xué)校、醫(yī)院、場館等公建類項(xiàng)目

使用RCC近一年業(yè)績：簽約項(xiàng)目5個，合同總金額667萬元


一、如何找關(guān)鍵聯(lián)系人？


01.?通過RCC的信息，聯(lián)系項(xiàng)目經(jīng)理/業(yè)主

RCC提供了精準(zhǔn)的工程信息，包括三方（業(yè)主、設(shè)計院、施工方）等負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式。


可以先聯(lián)系其中的項(xiàng)目經(jīng)理/業(yè)主，如果能順利約見，則最好。如果溝通不暢，對方不理睬，可以先與設(shè)計院溝通，再以“設(shè)計院推薦“為由，聯(lián)系項(xiàng)目經(jīng)理/業(yè)主。


溝通技巧：

1）簡單干脆介紹自己，說明自己是做什么的；

2）說明可以為對方提供的配合和幫助；

3）再問問項(xiàng)目是否有相關(guān)方面的設(shè)計。

一般情況下，對方會告訴是否已開始設(shè)計，用了什么產(chǎn)品


02.?對接后去項(xiàng)目現(xiàn)場拜訪

拜訪完約見人后，不會馬上離開。還可以去找分包，問問人員關(guān)系能起到多大作用；也可以再找找監(jiān)理，監(jiān)理對整理項(xiàng)目間的關(guān)系非常清楚。通過多方的了解，分析判斷出關(guān)鍵人物。


二、如何找出決策人？


案例情景還原：

某項(xiàng)目，我找到了項(xiàng)目經(jīng)理，但項(xiàng)目經(jīng)理不能拍板讓我找商務(wù)，商務(wù)收了資料反饋會給老板，但拒絕引薦讓我跟老板溝通，也拒絕提供老板的聯(lián)系方式。


攻略：

01.?設(shè)法找老板的聯(lián)系方式

我在項(xiàng)目現(xiàn)場墻上找到通訊錄并拍下來（一般現(xiàn)場可能都有通訊錄，墻上、辦公桌玻璃板下等地方）。


02.?推斷出決策人

一般通訊錄上沒有職位名稱。我觀察到，項(xiàng)目經(jīng)理的名字在第二位，在他上面還有一個人，推斷這個人可能是老板。撥通了對方電話后，我以對老板的口吻跟對方做了溝通。


03.?爭取見面的機(jī)會

當(dāng)時，這個項(xiàng)目我們介入的比較晚了，已經(jīng)有多家同行在跟進(jìn)。我猜測，此時對方的關(guān)注點(diǎn)肯定有價格因素。因而以“價格”為突破口，說：“我這邊會有一個最優(yōu)的價格，也可以給您看看”。對方還是不愿意見面，他覺得基本上已談定。我又說：“我就在項(xiàng)目這，可以過去找您見個面，也就耽誤您2-5分鐘時間，萬一我們更適合呢。或許是因?yàn)?/span>作為項(xiàng)目方都期望有更合適的選擇，最后對方同意了見面。


三、如何獲得客戶的信任感？


01.?贏得客戶的信任，銷售就成功了99%。

每個銷售人員的方法不同。我是做了多年技術(shù)，一般通過RCC找到項(xiàng)目后，都會通過技術(shù)角度去切入，從產(chǎn)品、工程順序到現(xiàn)場服務(wù)施工等方面逐一溝通，會給客戶這種印象：產(chǎn)品符合要求，階段工作安排得清清楚楚，是靠譜的合作伙伴。


02.?提前了解清工程、采購的進(jìn)度，按進(jìn)度去跟進(jìn)。


03.?在項(xiàng)目的溝通包括推動過程中，有3個關(guān)鍵：

1)是要解決需求；

2)是要體現(xiàn)出能辦事、對別人的價值；

3)辦事利索，不拖拉。


四、使用RCC信息簽約多個項(xiàng)目技巧


01.?RCC大數(shù)據(jù)功能，體現(xiàn)了做大銷售的思維，非常棒。

比如我們做了一個京投發(fā)展的項(xiàng)目。通過RCC大數(shù)據(jù)，能很輕松看到這公司其它的幾十個項(xiàng)目。再去分析哪些項(xiàng)目有可能做，聯(lián)系我們熟悉的聯(lián)系人，對方也會告訴你一些項(xiàng)目的信息，非常非常方便。只需要聯(lián)系人簡單打個招呼，目標(biāo)項(xiàng)目的合作成功率很大。我一個朋友就是通過這種方式，把某機(jī)構(gòu)旗下的十幾個學(xué)校全拿下了。


02.?RCC提供的項(xiàng)目信息十分精準(zhǔn)。盡管我們才第一年使用RCC信息，還有不少項(xiàng)目在跟進(jìn)，但我相信，今年業(yè)績有望提升2-3倍。



客戶介紹：

廣州鉆石車胎有限公司是廣州國資委下屬-廣州工業(yè)投資控股集團(tuán)有限公司下的老牌國有企業(yè)，鉆石品牌擁有76年發(fā)展歷史。廣州工控集團(tuán)總數(shù)達(dá)百余家企業(yè)，其中橡膠化工板塊現(xiàn)有規(guī)模300余人的研究院，3000多平米的實(shí)驗(yàn)室及價值5億元的各類實(shí)驗(yàn)設(shè)備和占地3000多畝的生產(chǎn)園區(qū)，年?duì)I業(yè)額超過100億元人民幣。擁有輪胎、減隔震支座、空氣彈簧、橡膠地板等橡膠制品研發(fā)與制造的先進(jìn)工藝和技術(shù)，能制造轎車級高強(qiáng)度鋼絲結(jié)構(gòu)摩托車胎、電動車胎、高性能減隔震橡膠支座、綠色環(huán)保橡膠地板等高新技術(shù)領(lǐng)域的產(chǎn)品。