公司主營(yíng)產(chǎn)品：盤(pán)扣式腳手架搭拆與腳手架施工工程

主營(yíng)業(yè)務(wù)：基礎(chǔ)建設(shè)及公共建設(shè)類(lèi)

通過(guò)RCC瑞達(dá)恒中標(biāo)案例：
（2020年5月開(kāi)始跟RCC合作）

項(xiàng)目名稱：蘇寧云商濟(jì)南大區(qū)配送及運(yùn)營(yíng)基地項(xiàng)目 (二期)?
合同金額：830萬(wàn)


01
提高成功率，營(yíng)銷(xiāo)人該具備什么硬實(shí)力？

1）強(qiáng)專(zhuān)業(yè)，強(qiáng)洞察，勤能補(bǔ)拙
工程行業(yè)有一句話叫做：不行干銷(xiāo)售——啥也干不了的時(shí)候，就試試銷(xiāo)售。但是，干好銷(xiāo)售又很難。好銷(xiāo)售離不開(kāi)一個(gè)“勤”字。首先，你得知己知彼，對(duì)自己的產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)、同行狀況有全面的了解；另外，還得深入了解客戶需求和作風(fēng)，這樣才能知道如何更好地表達(dá)自身優(yōu)勢(shì)，這個(gè)功夫省不得。市場(chǎng)就在這，看銷(xiāo)售人員是否勤快。因?yàn)榕茼?xiàng)目是有概率的，有能力的人查看了100個(gè)項(xiàng)目，有20個(gè)是目標(biāo)客戶，最后能成交4個(gè)；沒(méi)有能力的，跑200個(gè)，最后也只能成交4個(gè)。跑的多，見(jiàn)的也多，成長(zhǎng)速度就快，還是得勤。

2）千人千面，營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)上不談“個(gè)性”
從事工程行業(yè)14年，做現(xiàn)在的產(chǎn)品也9年了。我常說(shuō)“再好的人也總有敵人，再壞的人也有朋友”。100個(gè)人中，我能跟80個(gè)處成好朋友。干業(yè)務(wù)的人需要有跟人打交道的技巧。通常，跟進(jìn)項(xiàng)目時(shí)，初步拜訪完會(huì)判斷下一步應(yīng)該用什么方式跟對(duì)方相處，或者是否要更換方案來(lái)進(jìn)行后續(xù)談判。可以說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)上，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有性格。
02
如何培養(yǎng)新人，對(duì)公司有長(zhǎng)遠(yuǎn)幫助？

1）基礎(chǔ)打穩(wěn)，唯有勤為徑
依然離不開(kāi)“勤”。新人剛來(lái)，我會(huì)告訴他們：不要想著跑一個(gè)項(xiàng)目就能成。去年，我們公司有一個(gè)小伙子跑了800個(gè)項(xiàng)目，開(kāi)車(chē)8萬(wàn)公里跑項(xiàng)目。這些都有數(shù)據(jù)看得到。很高興的是，后來(lái)他把項(xiàng)目帶回來(lái)我們?nèi)フ劊詈笾袠?biāo)了。。這種不放棄自己，勤勤懇懇的精神對(duì)新人特別重要，因?yàn)橛行┗A(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)愕萌プ隽耍拍芨形虺鰜?lái)。

2）注重公司營(yíng)銷(xiāo)精神的傳遞
我們這個(gè)行業(yè)很容易讓人發(fā)飄。“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”，這種情況確實(shí)存在。新人開(kāi)了一個(gè)單，覺(jué)得行了，然后就離開(kāi)了。為了避免這種情況，新人時(shí)期，我是不準(zhǔn)他們使用RCC的。因?yàn)镽CC里的關(guān)鍵人信息很準(zhǔn)，信息量也夠大，新人很容易投機(jī)取巧，碰巧開(kāi)了單就容易自滿或者對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生依賴；我們團(tuán)隊(duì)有意識(shí)對(duì)這一塊進(jìn)行管理，希望讓新人有扎實(shí)的東西留在自己手上，包括談判技巧、找關(guān)鍵人的技巧等。在積累了一定經(jīng)驗(yàn)和能力之后再開(kāi)單，那才是實(shí)實(shí)在在的東西。這時(shí)候再用系統(tǒng)，才是真正的事半功倍。

我們?nèi)粘?huì)跟新人傳達(dá)有代表性的案例，開(kāi)會(huì)、員工培訓(xùn)的時(shí)候，注重傳達(dá)我們的營(yíng)銷(xiāo)精神，幫助他們理解公司的做事方式。


03
怎么用RCC拿下大單？

一開(kāi)始跟朋友吃飯時(shí)，聊起RCC這個(gè)平臺(tái)。試用之后，發(fā)現(xiàn)RCC的信息確實(shí)挺準(zhǔn)，后來(lái)就正式合作了。當(dāng)時(shí)也是考慮到RCC能給我們公司補(bǔ)足在廠房項(xiàng)目上面的短板，RCC在廠房領(lǐng)域信息量比較大。

當(dāng)時(shí)，有5家競(jìng)爭(zhēng)蘇寧易購(gòu)項(xiàng)目，其中1家是跟蘇寧已合作過(guò)的，我們靠什么競(jìng)爭(zhēng)？?jī)r(jià)格是一個(gè)因素，其次就是讓陌生客戶快速了解我們，前后談了3輪。前期，我們也駐扎了一段時(shí)間，跟關(guān)鍵決策人關(guān)系處理較好，最后談了下來(lái)。談判和把控關(guān)鍵人的技巧還是很重要的，單純的價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)意義，把價(jià)格壓下來(lái)、贏了這單又怎么樣？下一次客戶會(huì)要求你給更低的價(jià)格，長(zhǎng)久也做不下去。

我們的業(yè)務(wù)人員平時(shí)用RCCAPP會(huì)非常多，搜到的信息也相當(dāng)全面，看到項(xiàng)目地址，可以直接拜訪總包項(xiàng)目經(jīng)理。聯(lián)系人也非常準(zhǔn)確，直接就找到關(guān)鍵人，后期能高效推進(jìn)項(xiàng)目。


客戶介紹
中租（天津）股份有限公司是以模架支撐工程承包、承插型盤(pán)扣式腳手架租賃、生產(chǎn)銷(xiāo)售、方案設(shè)計(jì)、工程管理、咨詢等相關(guān)服務(wù)為一體的股份制有限公司。主要應(yīng)用于橋梁、機(jī)場(chǎng)、車(chē)站、大型廠房、體育場(chǎng)館、鋼結(jié)構(gòu)工程、地鐵、舞臺(tái)架等高支模項(xiàng)目。公司自成立以來(lái)一直致力于為客戶提供“安全、省心、高效、美觀”的客戶價(jià)值，積極為客戶提供智慧型施工方案及承插型盤(pán)扣式模架支撐的全套服務(wù)。