分享人：蘇州筑譽(yù)不銹鋼有限公司??副總經(jīng)理：張宗軍?


通過RCC瑞達(dá)恒成功中標(biāo)案例：

合作客戶：上海X建設(shè)公司
項(xiàng)目地點(diǎn)：臺(tái)州沙門鎮(zhèn)
合同金額：122萬

合作客戶：XX冶公司
項(xiàng)目地點(diǎn)：安徽
合同金額：約500萬

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市政工程的三難：難尋找、難介入、難成交。


案例一復(fù)盤

背景簡(jiǎn)介：項(xiàng)目進(jìn)行到深化方案及報(bào)價(jià)階段后，總工已認(rèn)可。推進(jìn)到商務(wù)階段時(shí)，業(yè)主不認(rèn)可，要求“按原圖方案施工”，等于前期努力全部白費(fèi)了。除了方案受阻，價(jià)格也成為瓶頸，報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高了一倍。如何逆轉(zhuǎn)局勢(shì)，最終順利簽約？


一、找項(xiàng)目&總包溝通，順利通關(guān)

“一等、二看、三期待”是傳統(tǒng)找項(xiàng)目、找人的方式。RCC瑞達(dá)恒高效快捷地幫我們解決了最難的一關(guān)：“項(xiàng)目難尋找、門難進(jìn)”。我是從RCC上找到這個(gè)項(xiàng)目的，輕松獲得了項(xiàng)目總工、業(yè)主、承建方的電話。

我首先打電話給業(yè)主，單刀直入：某總啊，咱們項(xiàng)目煙囪和煙道這兩個(gè)產(chǎn)品有沒有進(jìn)？某總：沒呢，你們是哪里的？我：我們是蘇州的，是專業(yè)做這塊的，品牌是XX。某總就把技術(shù)總工推薦給我了，叫我聯(lián)系對(duì)方。

之后我與總工取得聯(lián)系，電話溝通重點(diǎn)：1.您的電話是業(yè)主某總推薦給我的；2.我這次打您電話，主要是想了解這個(gè)項(xiàng)目中，我們這兩個(gè)產(chǎn)品xx油煙管道的用量是多少？

總工是上海人，年齡近60歲。第一次通話后，感受到他很和藹，愿意接受我的提問。他提出了兩個(gè)問題：1. 你們?cè)谔K州，我們?cè)谡憬隳軄憩F(xiàn)場(chǎng)看下嗎？2. 我們施工的日期比較緊，你們能接受嗎？

當(dāng)晚我開車就過去了，9點(diǎn)多到達(dá)。第一次見到總工我?guī)Я艘恍┧?/span>第一次見面一般在項(xiàng)目達(dá)成共識(shí)之前，對(duì)方是不會(huì)接受任何禮品的。?一句話開局：總工我是小張，初次見面只拿一些水果不成敬意。您作為長(zhǎng)輩我作為晚輩我來看望您，這些水果您務(wù)必收下略表誠(chéng)意。這里是小輩看望長(zhǎng)輩的話術(shù)，聽起來天經(jīng)地義，對(duì)方很開心地收下了。

然后總工拿著圖紙聊了項(xiàng)目的一些關(guān)鍵性問題。說起二次深化方案，問幾天能給他？我真誠(chéng)地說：您幾天要，我就幾天給您。他說三天內(nèi)要，我只用了兩天就給到他了。首次見面是建議信任的基礎(chǔ)，一定把握住時(shí)間。人家說三天，我會(huì)盡量提前，給客戶留下了好印象。


二、難成交：?jiǎn)栴}來了，方案不認(rèn)可，價(jià)格嫌貴。

項(xiàng)目深化方案、價(jià)格都弄好后，緊接著是商務(wù)報(bào)價(jià)，這時(shí)問題就來了。難題：1. 方案與報(bào)價(jià)，總包都認(rèn)可了，發(fā)給業(yè)主后，業(yè)主反饋：“按原圖方案施工”。也就是說，業(yè)主不接受深化方案，一切前期工作通通白忙。2. 價(jià)格高，比他們?cè)瓉淼姆桨竷r(jià)格高。怎么辦？怎么往下開展工作？

對(duì)策：

1. 先給現(xiàn)場(chǎng)的工程師打電話，看看他愿不愿意接受我們的方案與建議。我們的商務(wù)經(jīng)理反饋：工程師堅(jiān)守原則，還是那句話“按原方案報(bào)價(jià)”。我想再打電話試試，電話的目的就是想知道，你覺得方案不合理，不合理的點(diǎn)究竟在哪里？

我打電話給對(duì)方，客氣地說：”X工，我們商務(wù)反饋，您這邊說按原方案報(bào)價(jià)，是這樣嗎？”X工：是啊。我：可以啊，如果按原方案報(bào)價(jià)，是完全可以的，一點(diǎn)問題都沒有。

X工反過來問：“那你還有什么問題嗎”？

我說：有一個(gè)大問題。按原方案施工完全沒問題，但我不能確保排煙效果，有可能不能排煙，達(dá)不到預(yù)期目的。X工，您能不能幫我跟業(yè)主確認(rèn)下這個(gè)問題？如果業(yè)主說OK沒問題，我立馬就按你們?cè)桨福M(jìn)行報(bào)價(jià)。

X工：那怎么辦啊，排不出煙怎么辦？

當(dāng)場(chǎng)他就請(qǐng)示業(yè)主。反轉(zhuǎn)來了......

幾分鐘后，業(yè)主打我電話：“你認(rèn)為能確保排煙的方案是什么？”

我：方案已提交給您了，您不認(rèn)可，我也沒辦法哦。

業(yè)主：你現(xiàn)在在哪里？能不能趕過來，我們現(xiàn)在就討論。

我從杭州趕了過去，現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)業(yè)主、業(yè)主預(yù)結(jié)算、業(yè)主工程師代表、政府代表，對(duì)方一共四個(gè)人。在10分鐘內(nèi)，我要完成方案解說、報(bào)價(jià)分析。

現(xiàn)場(chǎng)解決-a.方案問題的思路與具體話術(shù)

陳述方案中，我說的最多的一句話就是：我這個(gè)方案是能確保你們排煙的（抓住了對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)顧慮點(diǎn)），有數(shù)據(jù)計(jì)算可以支持（有參考依據(jù)）。數(shù)據(jù)以ppt形式展現(xiàn)給他們后，第一個(gè)說話的是業(yè)主代表，也是其中一位工程師：這個(gè)方案絕對(duì)靠譜！此時(shí)，方案技術(shù)問題就差不多解決了。


現(xiàn)場(chǎng)解決-b.價(jià)格問題的思路與具體話術(shù)

業(yè)主嫌價(jià)格高。我：我們這個(gè)貴，是一點(diǎn)都不假的，連我都覺得貴。我不否認(rèn)比你們之前的價(jià)格翻了一翻。（肯定客戶的任何說辭）

對(duì)方：“你能不能說下你們貴的理由”？


第二次反轉(zhuǎn)來了，仔細(xì)看......

我回答了3個(gè)理由：

1）能不讓所有商戶半夜三更打你們電話。方案里做了預(yù)警系統(tǒng)，比如遇到故障，它會(huì)自動(dòng)報(bào)警并反饋給物業(yè)，物業(yè)能及時(shí)處理，這樣我們大家都能睡個(gè)安穩(wěn)覺，業(yè)主不會(huì)三更半夜打你們電話。(場(chǎng)景化解決客戶痛點(diǎn))。當(dāng)時(shí)，我看了下大家的表情，所有人都露出了笑容，證明我說中了他們關(guān)心的問題。（注意觀察微表情）

緊接著，我說：如果你們認(rèn)可，咱們就繼續(xù)，如果不認(rèn)可，咱們就再討論（試探）。結(jié)果當(dāng)然是方案就此敲定了。

2）因?yàn)檫@是民生工程，我們的價(jià)格是你們之前方案的一倍多。你們的問題是：怎么向業(yè)主提這個(gè)方案，能確保通過？（站在客戶的角度去思考）我只能給一條建議：把我的解決方案和理由作為備注，貼在你們的訴求后。說這話時(shí)，我想：不管怎樣，今天一定要拿下這個(gè)項(xiàng)目。

3）您們希望采購(gòu)的產(chǎn)品規(guī)格是2.0，我們的是1.5。我解釋說，技術(shù)方面肯定能滿足咱們需求；價(jià)格方面，我愿意吃虧。您想想，和2.0的相比，1.5的多少錢一噸，中間0.5的差價(jià)，其實(shí)是我吃虧，您說是不是？

他們當(dāng)即就向業(yè)主進(jìn)行了匯報(bào)，要我做技術(shù)說明。我就知道，現(xiàn)在我只有一件事：把他們匯報(bào)的內(nèi)容及業(yè)主關(guān)注的問題，在匯報(bào)方案中做補(bǔ)充。通過這種方式，最后就按我們的價(jià)格，確定了合作。


總結(jié)

整個(gè)項(xiàng)目下來我覺得難的，不是方案、不是價(jià)格，而是不知道如何為“貴”去解說。


談判技巧

1. 前期的重點(diǎn)是讓客戶愿意跟你交流，并準(zhǔn)確判斷出客戶的第一需求和第二需求（比如：巧用長(zhǎng)輩看晚輩的溝通方式，打開話題）。

2. 根據(jù)實(shí)際情況，尋找會(huì)談關(guān)注的焦點(diǎn)內(nèi)容（比如:不能確保能排出煙的風(fēng)險(xiǎn)焦點(diǎn)）。

3. 開始談價(jià)時(shí)，客戶說的都是對(duì)的，要完全肯定客戶的任何說辭（比如:客戶說價(jià)格貴），不做無根據(jù)的辯解。

4.?可行性報(bào)告，站在用戶的角度，做出適合對(duì)方的方案（比如：其實(shí)客戶不是覺得貴，而是擔(dān)心向上匯報(bào)的問題）。建議用數(shù)據(jù)形式匯報(bào)，如計(jì)算方式和計(jì)算結(jié)果，針對(duì)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、鍋爐噸位、排氣量、煙氣出口壓力等參數(shù)，通過數(shù)據(jù)，向客戶驗(yàn)證自己的方案是最優(yōu)解之一。

5. 對(duì)報(bào)告的內(nèi)容，進(jìn)行傻瓜式分解。重點(diǎn)描述方案能給客戶帶來好處的場(chǎng)景。(比如：商戶不會(huì)半夜三更打物業(yè)電話等。)

6.?通過價(jià)格方案細(xì)化，找與客戶的成本差距，找到后，再去解決這個(gè)差距。

7.?通過巧妙的問題溝通，逐步達(dá)成共識(shí)（如：圖紙修改、滿足技術(shù)和價(jià)格需求）。



價(jià)格談判話術(shù)補(bǔ)充

上述復(fù)盤的項(xiàng)目，我們的價(jià)格高在產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力——報(bào)警系統(tǒng)。但如果遇到一種常見情況：同等技術(shù)工藝下，競(jìng)對(duì)比我們的價(jià)格低很多，這時(shí)該怎么辦？

以之前另一個(gè)項(xiàng)目為例，客戶問：你覺得對(duì)方這個(gè)價(jià)格怎么樣？比你們要低。

我：完全正確，我舉雙手雙腳贊成。我建議你們現(xiàn)在馬上就簽合同。

客戶：不著急，等等看。

我：您還等什么嗎？?jī)r(jià)格這么低，服務(wù)又這么好，您還等什么？如果您再等，等到我們這樣高的價(jià)格，您不會(huì)后悔嗎？

客戶：等等。

我：行了，別等了。如果你們擔(dān)心價(jià)格低，質(zhì)量出問題，您就找我這價(jià)格高的簽。我可以保證，我們不會(huì)出任何質(zhì)量問題。您敢簽嗎？如果今天簽，我立馬給您價(jià)格減X萬，公章都帶了。其實(shí)合同是連帶兩年一起簽，價(jià)格減X萬也還可以。最后這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)就順利簽約。


案例二復(fù)盤

背景簡(jiǎn)介：客戶信息的通過瑞達(dá)恒綜合體信息板塊獲取的。但撥打電話時(shí)遇到困難。打通后，無人接聽，連續(xù)一周的時(shí)間內(nèi)，無人接聽。如何推進(jìn)？

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初步判斷

可能是通話時(shí)間不對(duì)或客戶生病住院或手機(jī)故障或在地下室信號(hào)不好。

首先：根據(jù)項(xiàng)目的要求，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的通訊工具出現(xiàn)故障的機(jī)率很小，手機(jī)故障可以排除。其次：通話時(shí)間我做了調(diào)整由早上8：30修改為9：30，選擇9：30進(jìn)行撥打還是無人接聽，下午16：30時(shí)仍然無人接聽，撥打時(shí)間不對(duì)可以排除。

最后：我判定客戶有可能是在住院或在地下室信號(hào)不好這兩種可能性。



逐個(gè)排查

我把距離項(xiàng)目最近的醫(yī)院逐個(gè)做排查，把兒童醫(yī)院和中醫(yī)院直接排除，剩余的就是治療骨傷醫(yī)院了，鎖定骨傷醫(yī)院后，要進(jìn)行科室排查，最終鎖定骨科，因?yàn)轫?xiàng)目上磕碰是難免的。

選定科室后，直接撥打該科室座機(jī)，早上8：00進(jìn)行撥打，這個(gè)時(shí)間是查房時(shí)間，科室有人留守。



馬上行動(dòng)

撥打電話后，得知客戶在住院，原因是XXXXX，于是我就選擇直接去醫(yī)院探望，可是疫情期間，探望是需要經(jīng)過住院部醫(yī)生同意后，才能進(jìn)行探望，還要提供陪護(hù)證，一系列的難題又來了，如何進(jìn)病房呢？因?yàn)檫M(jìn)病房探望，要征得客戶同意后，方可進(jìn)入。

山重水復(fù)疑無路，柳岸花明又一村。我在做的一個(gè)項(xiàng)目就是醫(yī)院的，我嘗試著給該項(xiàng)目的業(yè)主問了下，XXX醫(yī)院有熟悉的人嗎？我想進(jìn)去探望一個(gè)客戶，客戶給我提供了他的學(xué)生在該院，于是順利的對(duì)客戶進(jìn)行了初次探望，客戶表示很感動(dòng)，經(jīng)過精心治療客戶康復(fù)出院，出院時(shí)我陪同護(hù)送至項(xiàng)目部。



再現(xiàn)難題

建立了初步的信任后，我拿到了暖通部分的圖紙，經(jīng)過對(duì)圖紙的分析得知，該項(xiàng)目的總體金額是500萬左右，要進(jìn)行內(nèi)部邀約招標(biāo)。該項(xiàng)目要進(jìn)行內(nèi)部邀約招標(biāo)，對(duì)于我們每個(gè)投標(biāo)的廠家來說，就是意味著最低價(jià)中標(biāo)，新的挑戰(zhàn)鋪面而來，如何解決技術(shù)難點(diǎn)和把握造價(jià)，我又一次陷入了深思。

為了解決技術(shù)難題和安裝的難點(diǎn)，我們走訪上海設(shè)計(jì)院，持續(xù)的溝通交流，最終解決了水平衡計(jì)算問題，得到了客戶的認(rèn)可。


總結(jié)

堅(jiān)持不懈，持之以恒的精神突破了技術(shù)難點(diǎn)，最后此標(biāo)是中間價(jià)格中標(biāo)。


陌拜、找關(guān)鍵人技巧補(bǔ)充


陌拜難介入，一般分三種情況：1. 算了，我們?cè)缇投擞媚羌遥?. 走吧，我們不需要；3.沒空，不接待。遇到這三種問題，99%的人都會(huì)走了。但我不走，我站那觀察。觀察人流量，進(jìn)進(jìn)出出。10分鐘內(nèi)，人流量最多的房間里是工程部的負(fù)責(zé)人；人流量最少的，是成本合約部，門關(guān)的最緊；在中間的應(yīng)該就是資料員室。

我會(huì)先去資料員室，那里有關(guān)于項(xiàng)目的一切東西。要解決的就是，讓人家愿意把工程情況告訴你。

場(chǎng)景還原：


先敲門。

對(duì)方：干嘛呀？

回答：項(xiàng)目上的。

對(duì)方：你是業(yè)主代表啊？

回答：我是受業(yè)主委托，了解點(diǎn)項(xiàng)目情況。

對(duì)方：想了解什么？

回答：最簡(jiǎn)單的啊，項(xiàng)目進(jìn)度？什么時(shí)候能封頂？煙管煙道設(shè)計(jì)了沒？有圖紙了沒？


一般遇到的人都是80/90后，只要對(duì)他們溫柔些，說得實(shí)際點(diǎn)，對(duì)方會(huì)告訴你。如果被覺察或懷疑，我會(huì)打消對(duì)方的顧慮，說：我今天所有看到的一切，都會(huì)為了業(yè)主保密的，不會(huì)告訴第三方。說這話的同時(shí)，有個(gè)動(dòng)作，把手機(jī)的攝像頭貼住（這個(gè)細(xì)節(jié)是根據(jù)日本企業(yè)學(xué)的）。

結(jié)束時(shí)，我會(huì)說：您先忙，我到你們項(xiàng)目經(jīng)理那，去坐坐聊聊。


再去工程部經(jīng)理辦公室，見面第一個(gè)動(dòng)作不是遞名片（絕大多數(shù)人會(huì)先遞名片）。

話術(shù)：某經(jīng)理，您這個(gè)方案如果能深化一點(diǎn)，就能減少1/3的成本（在資料室看圖紙時(shí)，大概已經(jīng)能預(yù)估了）。

這時(shí)就引起了對(duì)方的興趣，交流順利繼續(xù)。結(jié)束時(shí)，說：我這兩天就把深化方案做出來，您看哪天有空，我再來請(qǐng)教？您看要約上哪些人，我們一起討論，這樣效果可能更好（試探找關(guān)鍵人）。


找到了關(guān)鍵決策人，對(duì)方是董事長(zhǎng)，怎么開場(chǎng)？

舉個(gè)例子，另外一個(gè)項(xiàng)目是去一個(gè)夫妻檔公司，陌拜對(duì)方董事長(zhǎng)。我是怎么開場(chǎng)的？


先會(huì)談對(duì)方所關(guān)心的第一和第二需求。進(jìn)入董事長(zhǎng)的辦公室后，先360度觀察，比如：陳設(shè)等，當(dāng)時(shí)客戶墻上掛了一幅八駿圖。

我說：“董事長(zhǎng)，我想請(qǐng)教下，您的八駿圖是從哪來的？”

對(duì)方：有問題嗎？

我說：有很大的問題。您愿不愿意聽聽？

對(duì)方來了興致，問：有什么問題？

就這樣我就留下來了。我其實(shí)還是一處收藏家協(xié)會(huì)的會(huì)員，就借畫說事，他這畫我預(yù)估會(huì)升值。聊到后來，客戶讓我?guī)プ鲨b定。鑒定后的價(jià)格比他買時(shí)多出好幾倍。為客戶找錢，而不是先讓客戶掏錢，通過這種方式就迅速拉近、建立了良好的關(guān)系。


想做業(yè)務(wù)的人，要具備較高的綜合素質(zhì)，需要懂的比較多，特別是與生活緊密相關(guān)的知識(shí)。比如醫(yī)學(xué)知識(shí)，遇到孩子感冒、發(fā)燒的情況，做家長(zhǎng)的會(huì)很頭疼......平時(shí)多積累，遇到客戶有剛需時(shí)，自然地拿出來幫助對(duì)方，無形中就產(chǎn)生了信任感。

怎樣判斷客戶公司是董事長(zhǎng)還是董事長(zhǎng)夫人說了算？

話術(shù)技巧：

問董事長(zhǎng)：這個(gè)想法是不是您跟您夫人的共同決定？如果回答不是，那就肯定是她老婆當(dāng)家。如果是，就可能是董事長(zhǎng)當(dāng)家，或者兩人共同商定。緊接著要問：那你們商量后，達(dá)不成一致的地方是在哪？這種情況下會(huì)有兩種答案：你去問我老婆吧；我們兩一致決定的。



【對(duì)于董事長(zhǎng)夫人決定的情況，怎么接話？】

原則：不能生硬地去問，要講方法，不能引起對(duì)方反感。拋問題法：你看，現(xiàn)在地球人都知道，要老婆做主。我買什么東西，都向我老婆請(qǐng)示，有什么事能不能辦，我也要跟老婆商量。你說這個(gè)世界公平嗎？（共情的方式）



【對(duì)于兩人商量決定的情況怎么接話？】

某總，您們這邊的預(yù)算能不能告訴我？我看下，差的多不多。多的話，我就不說了。如果不多，看咱們能怎么一起解決唄？



【對(duì)于對(duì)方已經(jīng)報(bào)名結(jié)束的情況】

電話話術(shù)：我真的很開心，您找到了一個(gè)最好的供應(yīng)商。

對(duì)方問：為什么？

應(yīng)對(duì)：因?yàn)檫@個(gè)最好的供應(yīng)商就是我啊。如果可以聊一會(huì)，您就知道了。對(duì)方愿意溝通，就繼續(xù)爭(zhēng)取個(gè)參與機(jī)會(huì)。



【對(duì)于初次打電話給對(duì)方的話術(shù)】

選擇下午3點(diǎn)左右打電話。話術(shù)：X工，在忙啊？對(duì)方：不忙啊，什么事（給人不是陌生人，是很熟人的感覺）？

回答：我們是在某地做什么的，在xx這一塊能不能給個(gè)機(jī)會(huì)，我們能不能參與一下啊。

其實(shí)，RCC瑞達(dá)恒是很好的敲門磚，有了這個(gè)“磚”就能“進(jìn)門”。瑞達(dá)恒里面99%的信息都是準(zhǔn)確的，要學(xué)會(huì)合理利用，成功的關(guān)鍵取決于打電話和溝通的方式。


? ? 以上是個(gè)人的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)分享，希望有借鑒價(jià)值。祝大家生意興隆！

蘇州筑譽(yù)不銹鋼有限公司簡(jiǎn)介

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