2022年至今通過RCC成功合作多個項目
成功經(jīng)驗分享
?充分的前期準(zhǔn)備?
1.?根據(jù)預(yù)估項目產(chǎn)值，有選擇地分配人員跟進
面對一個工程項目，我們需要了解項目情況（施工進度、總產(chǎn)值等信息），來預(yù)估該項目給排水的投入預(yù)算，這些信息通過政府網(wǎng)站也能了解，但是比較麻煩，而RCC可以比較省時、省力地全面獲取。通過信息判斷后，如果合適介入，我們則會根據(jù)產(chǎn)值大小，將項目分配給不同經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員跟進。
2.?運用RCC大數(shù)據(jù)，通過項目類比，找到聯(lián)系突破口
RCC數(shù)據(jù)多，項目關(guān)聯(lián)清晰，我們通常會按區(qū)域、有針對性地搜索。比如：搜索同一區(qū)域內(nèi)歸政府管委會統(tǒng)一管理的項目。當(dāng)我們聚焦到某個項目時，也會通過RCC重點了解該項目相關(guān)方聯(lián)系人的過往合作的項目詳情，以及合作過的總包、設(shè)計院、甲方、分包單位等信息，從中找到聯(lián)系突破口；接洽項目方負責(zé)人后，向?qū)Ψ奖硎疚覀冏鲞^該區(qū)域中的XX項目。這種類比的方式給客戶傳達的信息是，既然身邊的工地用了你的產(chǎn)品，也應(yīng)該是通過層層審批，那么商品質(zhì)量、商品售后、商品知名度客戶都不需要考慮，故節(jié)約大量了解產(chǎn)品的時間，大部分時間應(yīng)該考慮價格與付款方式，以此拉近與甲方的距離。
?深入現(xiàn)場考察?
1.?觀察工地現(xiàn)場施工人員帽子顏色，接地氣詢問項目情況
在工地，施工帽的顏色通常代表著不同的角色，可以借此判斷對方身份，探尋到項目關(guān)鍵人。黃紅帽子一般是施工人員；而白帽子一般是業(yè)主，或者是跟項目有密切聯(lián)系的人，他們相對于施工人員而言有更強的責(zé)任感。如果向白帽子表示，我們在提供材料的同時，也能提供項目資金支持，對項目本身來說是很有吸引力的事情，他們會更愿意溝通或幫忙引薦。有的帽子上會印著XX監(jiān)理公司，也可以直接找到監(jiān)理方了解項目情況。
此外，接地氣的詢問方式會更容易讓對方接受。方式有很多種，用成年人的身份來交換你要的信息，用談戀愛的厚臉皮，死纏不放的決心獲取信息。所謂“不打笑臉人”。
想要做到接地氣，不管是甲方還是總包或者施工人員，沒有人同情弱者，所有人都會敬畏強者，把自己當(dāng)作老板的樣子來談客戶。除了依靠話術(shù)技巧，一方面還需要增加對當(dāng)?shù)厍闆r的深入了解，另一方面也需要在不斷地拜訪、甚至不斷地被拒絕中積累經(jīng)驗，逐漸形成這種氣場。
2.?以工地痛點找到?jīng)Q策人，以行業(yè)痛點打開話匣子
建筑工地現(xiàn)場都有痛點——現(xiàn)金流。泰廣集團旗下有金融業(yè)務(wù)板塊，所以在面對最難談的中間關(guān)鍵人時，泰廣能竭盡所能解決進度款中間時間節(jié)點的現(xiàn)金流問題。中間關(guān)鍵人沒法做決定，加上有邀功心理，他們就會主動引薦去見老板，見到老板之后成功的機會就增加了。
談判時打開對方話匣子有很多種方式，根據(jù)每個業(yè)務(wù)員的情況也會有所不同。切入的關(guān)鍵點都是圍繞工地密切相關(guān)的，施工安全類，施工標(biāo)注化流程，人員福利，給客戶提供其他工地在施工安全方面的優(yōu)秀做法、先進方案等，給對方提供你在其他項目上學(xué)習(xí)的正能量跟先進生產(chǎn)力，同時讓對方知道我有很多的合作單位，擁有良好的口碑。
簡而言之，找到行業(yè)痛點，聊什么都是對的。
四川泰廣鋼鐵有限公司簡介
給排水領(lǐng)域的一站式倉儲批發(fā)商，專業(yè)經(jīng)營熱鍍鋅鋼管，螺旋管，無縫管，穿線管，焊管，鋼塑復(fù)合管，不銹鋼及建材，型材，板材，消防器材，溝槽管件，閥門，抗震支架，防火包裹。總部設(shè)立于成都市金牛區(qū)量力鋼材市場金豐路6號，產(chǎn)品廣泛用于水，煤氣，化工，建筑，消防，通訊，高速公路等工程領(lǐng)域。公司憑借多年優(yōu)良的口碑及科學(xué)的管理，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以可靠的質(zhì)量，合理的價格，贏得廣大客戶的高度贊譽；并與眾多知名集團類，央企類企業(yè)保持長期的合作，奠定了西南地區(qū)給排水市場領(lǐng)先地位。
